Регламент работы продавца образец

Если это ноутбук, покажите качество экрана (лучше всего для демонстрации экрана использовать красивую заставку, фотографию), предложите клиенту понажимать на клавиши, оценив мягкость и ход клавиш, прокомментируйте о том насколько они удобны и практичны, покажите внешние интерфейсы, объяснив возможности подключений. Если на ноутбук предустановленны программы – продемонстрируйте работу одной из них, оценив то, насколько быстро работает ноутбук с приложением. Для неопытного пользователя дайте небольшой урок об основах работы с ноутбуком. Используйте и другие возможности демонстрации, например в связке с другими устройствами.

Ваша задача продемонстрировать преимущества, восхитить ими клиента.

Регламент работы продавца консультанта

Важноimportant
При покупке одного картриджа: «Приобретая все картриджи к Вашему принтеру ,Вы можете получить скидку до 35%» или «Если Вам необходимо много печатать, Вы можете приобрести сегодня два картриджа и получить скидку 10%» При покупке ноутбука: «Сегодня при покупке ноутбука, Вы можете приобрести GPRS модем со скидкой 20%».

В случае оплаты пластиковой картой.

Улыбнуться (в обязательном порядке любая покупка должна сопровождаться улыбкой) Поздороваться (Здравствуйте, Доброе утро, Добрый день, Добрый вечер).

Проинформировать клиента об одной из постоянно действующих акций. При заинтересованности клиента, пригласить продавца для дальнейшей продажи, в случае отказа продолжить обслуживание.


Четко произнести стоимость товара. В случае покупки основного товара без аксессуаров, проинформировать клиента о действующих акциях на данный товар.

Регламент работы продавца образец

Поэтому необходимо, чтобы продавец мог контролировать возражения покупателя и был способен предотвращать возражения в процессе общения с покупателем.

Методы избежания конфликта из-за возражений покупателя.— не спорьте с клиентом; — не повышайте голос, не поддавайтесь на провокации; — примите возражение и покажите понимание; — предложите решение проблемы (компетентная аргументация, альтернативное предложение); — согласуйте с покупателем ваши дальнейшие действия; — проконтролируйте решение проблемы; — если решение возникшей проблемы выходит за пределы вашей компетенции, извинитесь и обратитесь к более опытному сотруднику (старшему продавцу, администратору торгового зала, служащему стола информации).

Если, несмотря на то, что покупателю было предложено максимальное количество вариантов, он все-таки ничего не подобрал, узнайте, что именно ему не подошло.

Каждый опытный продавец наверняка сможет составить еще один список! Очень важно просто внимательно наблюдать за клиентом, и тогда момент, когда пора подводить к покупке, станет очевидным!

Индикаторы контроля этапа подведения к покупке:

Продавец использовал одну (или несколько) техник подведения к покупке. Техники подведения к покупке.

Прямое предложение. Непосредственно предложение приобрести товар.
Некоторые люди именно в это время и осознают, что серьезных сомнений у них нет. Пример:

Ну что, оформляем? Берете? Вы готовы оплатить сейчас? Пойдемте к кассе?

Беспроигрышная альтернатива.
Покупателю предоставляется выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке.

Предложите ему оставить свои пожелания в ‘Журнале заказов и предложений по ассортименту’, с тем, чтобы при формировании заказа у поставщиков необходимый товар мог быть включен в группу заказываемых товаров.

В. Процесс обслуживания клиента: 6. Завершение продажи

На последнем этапе общения с покупателем продавец должен поблагодарить покупателя за визит, предложить посетить магазин еще раз.

Если покупатель выбрал необходимый товар и покидает отдел, необходимо поблагодарить его за покупку.

Примеры: — Спасибо за покупку; — Благодарим за визит; — Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине; — До свидания, на следующей неделе Вы сможете ознакомиться и приобрести товары новой маркетинговой акции.

С.

Вниманиеattention
Можно обобщенно выделить следующие значимые моменты.

1. Местоположение и заметность для покупателя. Магазин должен быть расположен так, чтобы все пути вели именно в него.


В магазин вашего формата не едут, в него идут пешком, причем всего несколько минут. Если ваш магазин нужно искать, а при приближении непонятно, магазин ли это вообще, никакие улучшения внутри не помогут.
Инфоinfo
В ваш магазин просто не зайдут – и все тут.

2. Удачное название, имеющее дополнительный эмоциональный смысл для покупателя.


Хорошо, если название вашего магазина будет часто упоминаться в разговорах ваших покупателей, для этого оно должно быть достаточно простым. Например: «Где краску покупал? – В „Строймастере“».

3.
Аккуратный и привлекательный фасад магазина, что не означает крупных трат на услуги дизайнера и покупку дорогостоящих отделочных материалов.

Недопустимо наличие татуировок на открытых участках тела (лицо, шея, руки).

При общении с клиентом запрещено:

1) Игнорировать клиента или показывать ему (любым способом: словами, взглядом и др.), что он «не наш клиент», независимо от его внешнего вида, поведения, манеры речи и т.д.

2) Находится в закрытых или расхлябанных позах. Держать руки в карманах, за спиной, скрещенными на груди, сидеть в присутствии клиентов, облокачиваться на торговое оборудование, стены.

3) Оценивающе смотреть на клиентов, комментировать их поведение.

4) Любое проявление фамильярности.


Окликать клиента и кричать ему вслед, например: «Эй», «Мужчина» и т.п.

Учитывая подход продавца «я покажу, если вы попросите», просить посмотреть чайники в подарок не захотелось. Покупка не сделана. Не потрачено приблизительно 500 рублей на чай и 800 рублей на чайник.

Магазин 3.

«Уважаемый» магазин мужской одежды с ценами выше среднего уровня, в котором открыли недавно секцию женской одежды, обуви и сумок. К сумкам у меня особая страсть: независимо от цены сумки уверенно перешли для меня в категорию импульсных покупок. Прямо по курсу на полке вижу оранжевую кожаную сумку, которая так и говорит: «Купи же меня быстрее, а если купишь, уже вечером обновить сможешь». Заманчивое предложение. Но! Опять барьер. Справа от меня исступленно бросаясь на швабру, моет полы неопределенного возраста женщина с неухоженными волосами.


Моет по-флотски, выливая на палубу ведро воды и смывая воду за борт. Тряпка хлюпает, брызги разлетаются по сторонам.

Насколько знание регламентов определяются не просто формальной подписью о прочтении документа?

Пример. Крупная оптово-розничная компания. Организовано дистанционное обучение для директоров магазинов.

В одном из разделов курса по «управлению сетевой розницей» изучают стандарты управления. В самом начале им предлагается выполнить диагностический кейс.

В кейсе требуется расставить по порядку действия по «Вашей работе и работе Ваших подчиненных на основе Регламента работы магазина».

Далее следуют сами действия:

  1. Проверить наличие товара, на полках имеющегося в запасе
  2. Провести инкассацию
  3. Заполнить «Журнал кассира — операциониста».
  4. Выключить кассы и детекторы валют.
  5. Включить музыкальное сопровождение в торговом зале.
  6. Пересчитать кассу….

Каждый продавец-консультант должен знать, за какой товар он отвечает и действия по соблюдению порядка на закрепленной за ним выставке.

Продавец-консультант, ответственный за выставку:

1. Содержит выставку в чистоте и порядке (протирать витрины, стенды, мыть ванны, душевые кабины, санфаянс и т.д. не реже одного раза в неделю)

2. Своевременно выставляет товар, не допускает залежей на складе! Следит за наличием

ценников, если ценник отсутствует, то делает заказ на изготовление ценника

3. На время отсутствия ценника выставляется табличка «товар на оформлении».

4.

Правильный настрой обеспечивает необходимый драйв и позитивную энергетику свойственные успешным людям. Для самонастройки существуют специальные методики. Используйте их в начале рабочего дня и в паузах между продажами для того, чтобы поддерживать в себе настрой успешного и удачливого человека.

Методики:

Вспомните эпизод своей жизни, когда вы сделали что-то лучше других, когда победили. Вспомните свою самую лучшую продажу. Подумайте о приятном отдыхе например на море и осознайте что от того как Вы сейчас поработаете, Вы сможете позволить себе лучшее. Подумайте с уважением о человеке, с кем доведется Вам общаться, подумайте о продаже как об игре, где у Вас есть преимущество, потому что Вы профессионал.

Либо попросите подождать минуту, и обслужите его, как только освободитесь;

  • Если в зале много покупателей, держите темп;
  • Работая с одним покупателем, не игнорируйте остальных.

Принципы демонстрации товара.

Если необходимо продемонстрировать товар:

  1. Снимите модель с кронштейна или полки;
  2. Показывайте товар в руках;
  3. Держите товар бережно и аккуратно;
  4. Расскажите покупателю о главных достоинствах данного товара: – наименование производителя; – перечисление вариантов данного товара (размер упаковки, вес, варианты дополнительных добавок).
  5. Следите за тем, чтобы покупатель не устал от долгой презентации товара;
  6. Если покупатель желает посмотреть товар самостоятельно, поощряйте его, не демонстрируйте готовность немедленно убрать товар.

Процесс обслуживания клиента: 5.

Комментарии 0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *