Как делать холодные звонки по грузоперевозкам

Оператор поздоровался и представился 1 (2) Имя не назвал 2. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Не заинтересовался 3. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2) Нечего 4. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Попрощался 5. Оператор задавал уточняющие вопросы 1 (4) «Что перевозить нужно?» «А грузчики требуются?» «А что за животные?» 6. Оператор смог рассчитать полную стоимость транспортировки груза 4 (4) Посчитал быстро 7. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 4 (4) Походу, да 8. Оператор попытался перехватить инициативу разговора 0 (10) Типичный консультант 9. У оператора есть цель для входящего обращения 0 (10) Нет 10. Оператор предпринял попытку «закрыть» сделку, исходя из цели входящего обращения 0 (10) Нет 11. Оператор предпринял попытку «снять» с меня контакты через вопрос 0 (10) Нет 12.


Важноimportant
Разговор консультанта без цели — потеря денег (времени или ресурсов) компании.

  • (имя, которое надо было спросить), Вы сказали, что будете переезжать приблизительно (дата). Давайте я напомню Вам о нас (назначайте точную дату и время контрольного звонка), на какой номер я могу Вам перезвонить?
  • (имя), Вы еще пока не определились с точной датой переезда и объемом груза.

Возможно, у Вас увеличится количество коробок? Давайте я позвоню Вам (точная дата и время) для того, чтоб уточнить детали и зарезервировать подходящую машину. На какой номер я могу Вам перезвонить?

12.
Присутствует попытка увеличить средний чек. МКБ — 10.
Оператор ознакомлен с техниками увеличения среднего чека и умеет их применять.

Как делать холодные звонки по грузоперевозкам

Инфоinfo
Оператор поздоровался и представился 1 (2) Имя не назвал 2. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Не заинтересовался 3.

Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2) Нечего 4. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Попрощался 5.
Вниманиеattention
Оператор задавал уточняющие вопросы 1 (4) «Что перевезти нужно?» «Грузчики нужны Вам?» 6. Оператор смог рассчитать полную стоимость транспортировки груза 4 (4) Посчитал быстро 7.

Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 4 (4) Походу, да 8. Оператор попытался перехватить инициативу разговора 0 (10) Типичный консультант 9.
У оператора есть цель для входящего обращения 0 (10) Нет 10. Оператор предпринял попытку «закрыть» сделку, исходя из цели входящего обращения 0 (10) Нет 11.
Оператор предпринял попытку «снять» с меня контакты через вопрос 0 (10) Нет 12.

Различают жесткие и гибкие скрипты.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 1):

Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов. Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений.

Гибкие — используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения.

Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2):

При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов. Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента.

МКБ — 10.

После того, как вы ввели электронную почту и указали имя, просто один раз нажмите «Subscribe».

На данный момент, я отправляю чек-листы в ручном режиме. После того как вы заполните поля, вам на почту придет письмо (иногда оно, почему-то, приходит два раза) с подтверждением.
Если вам необходим чек-лист, нажмите «Yes, subscribe me to this list». Я отправлю чек-лист в течение 3 часов с момента подтверждения запроса.


Спасибо за понимание!

Мебель Moving

Сайт компании. Обещают перевозку мебели по Москве и Московской области.


Запись звонка:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости) 1. Оператор поздоровался и представился 2 (2) Зовут Андрей 2. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Не заинтересовался 3.

Присутствует попытка увеличить средний чек 0 (10) Нет 13. Оператор обратил внимание на формикарий 0 (10) Нет 14.

Оператор ориентируется в предоставляемых услугах (полнота ответов на вопросы) 10 (10) Формально, он ответил на все мои вопросы 15. Общее впечатление от разговора (как обычный клиент) 4 (10) Он просто меня проконсультировал, с нейтральным настроением Сумма баллов 26 (100)

Резюме по звонку: консультант с нейтральным настроением.

Обращусь ли я в эту компанию: если вообще нигде больше не будет вариантов.

Мобильные перевозки

Сайт компании. Перевозки по России и Московской области. Запись звонка (с 15 секунды):

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости) 1.

Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть.

Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить.

Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен.

Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.

Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:

  • основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
  • рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
  • говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
  • своего собеседника следует называть по имени;
  • залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения.

Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

  • звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;
  • выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;
  • завершение контакта и назначение встречи.

Видео — как побороть страх делать холодные звонки:

Как обойти секретаря

В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают.

Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации.

Мастером высшего класса при этом быть необязательно.

Владельцы бизнеса предпочитают использовать в технике продаж по телефону скрипты холодных звонков, потому что с их помощью действительно можно значительно увеличить объемы продаж и прибыли. Также они позволяют экономить ресурсы и время на тренинги и учителей для персонала, рассказывающие о том, как научиться продавать по телефону. Ведь готовым шаблонам обучить намного проще и легче, чем искусству построения беседы.

Скрипты бывают жесткими и гибкими. Первые применяются в основном при продаже простых товаров и услуг, предложении скидок, бесплатных товаров.

Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании. Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы.

Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка.

Комментарии 0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *